Dzień 25: Business pitch

Wczoraj dołączyła do nas Asia Mystkowska – witamy w czterdziestce!

Znajdź Asię

U Mike'a Lyonsa uczyliśmy się prezentacji naszych projektów inwestorom (co będziemy robić na poważnie w przyszłym tygodniu). Zanim to się stanie, trzeba się do nich dostać. Jak? Jeśli wyślesz inwestorowi maila z pomysłem, szanse, że go przeczyta, są bliskie zeru. Pomysł z dzwonieniem – też odpada. Wyślesz biznesplan? Byłoby to dla nich obraźliwe – to oni wiedzą lepiej, jak się prowadzi biznes. Odpowiedź: nikt nie będzie z tobą rozmawiać, jeśli nie zostaniesz przedstawiony, bo to oznacza, że masz tak słabe powiązania z innymi, że cała sprawa pewnie nie ma sensu. Jeśli już dojdzie do pierwszego spotkania, potrwa ono najwyżej 30-45 minut. Jeśli trwa dłużej, to znaczy, że inwestorzy są niezwykle zainteresowani, ale nie można jeszcze liczyć na pieniądze – wszystko zmierza do drugiego spotkania, potem trzeciego itd. Jeśli nie jesteś znanym przedsiębiorcą, który odniósł ogromny sukces, musisz poczekać: sprawa musi przejść przez proces podejmowania decyzji po stronie inwestycyjnej, a ten rządzi się swoimi prawami.

Na spotkanie musisz przygotować tzw. business pitch – 10-15-slajdową prezentację, którą przedstawisz osobiście i która ma być materiałem do odpowiedzenia na dalsze pytania i uwagi inwestora. Pitch tworzymy także po to, by przekonać samego siebie (jeśli nie umiesz stworzyć przekonującej historii wokół swojego pomysłu, to może nie ma on sensu). Przygotowanie dobrej prezentacji trwa zwykle 6 miesięcy ("i dlatego pomysł, że musicie ją przygotować na poniedziałek, jest tak absurdalny"). Nasza wersja ma być odchudzona ze względu na czas zajęć do 6-8 slajdów i 15-20 minut; powinna zawierać podsumowanie finansów i kamieni milowych (ile chcemy pieniędzy, żeby dostać się do następnego punktu zwrotnego).

Zasady przygotowania dobrej prezentacji: poznaj swoich słuchaczy, dbaj o czas, szybko przechodź do rzeczy, nie przeładowuj slajdów. Inwestorzy mają ADD, więc podczas prezentacji trzeba przyciągnąć ich uwagę: czuj się dobrze na scenie, wzbudź zaufanie, patrz prosto w oczy, nie nadużywaj gestów, ustal role dla członków zespołu. Częste błędy: za wiele slajdów, za wiele słów, brak przekonującej opowieści, niewykrycie poważnego problemu, niedocenianie konkurencji.

Na moje pytanie związane z prezentacją, której słuchaliśmy w PnP (chodzi o system Boltian, w który nie wierzył na sali chyba nikt oprócz jego twórcy): kiedy zdać sobie sprawę z tego, że pomysł na biznes nie działa, mimo że my jesteśmy do niego przekonani, bo przecież odmowy są wpisane w samą naturę procesu zdobywania finansowania, ML odpowiedział, że dobrym momentem prawdy jest koniec pierwszego roku od rozpoczęcia starań o wsparcie – jeśli nie uda nam się zdobyć pieniędzy w tym czasie, to może po prostu rynek nie jest zainteresowany i trzeba zająć się czymś innym.

Potem prezentowaliśmy tabelki finansowe naszych projektów. Pierwsza wjechała na ekran supercicha kosiarka z ciekawym składem osobowym zarządu:

Mike Lyons na liście płac

Prezentacja solidnych podstaw finansowych naszych biznesów

ML był bardzo łagodny: This is completely unrealistic. OK, it's just madness. 4 tysiące za kosiarkę? You can get a tractor for that, I own one. 40% gross margin? Taki mają firmy dostarczające części. Jak to chcecie sprzedawać? Kto o was wie? Będziecie kupować reklamy w TV? Załóżmy, że wstawicie to do Home Depot za wasze $6000. Ile oni wezmą? Bądźmy hojni dla was, załóżmy, że 40%. Zostaje nam $3600. Wasze koszty to $2400 – za wysokie: jeśli nie można sprzedać sprzętu 3 razy drożej niż koszt jego wytworzenia, to nie ma szansy się udać. Gross margin – $1200. Mało – nie starczy zysków na koszty operacyjne. I w ogóle kto to kupi za taką cenę? Chyba jakiś właściciel ziemski, który ma dużą posiadłość i chce mieć nową zabawkę. Hiszpański ogrodnik raczej nie będzie zainteresowany. 90% revenue? This looks like a software company selling lawnmovers. No way that it makes any sense at all. OPEX na poziomie 10%? I don't think that gross margin for Columbian druglords is that good. They must have all these guns and boats... I już do końca w tym stylu (ale wszystko oczywiście życzliwie i po mentorsku):
– There is no market for such product.
– You haven't seen all of it...
– Yeah, what next outrageous assumption you are going to make?

Po lunchu poszliśmy do księgarni na terenie kampusu przeprowadzać wywiady z ludźmi kupującymi kartki, by dowiedzieć się czegoś o zwyczajach Amerykanów w kontekście naszego projektu dla Marka Schara. Nie obyło się bez łowów na potrzeby własne:

Grająca, migająca i nagrywająca – wszystko już było

A na koniec dnia (minus praca w grupach nad zadaniami na przyszły tydzień, tak mniej więcej od 19:00 do 22:00) autobus zabrał nas do firmy Polycom z San Jose, producenta sprzętu do wideokonferencji. Kolejna wycieczka reklamowa, ale przyjemna, bo firma tego gatunku musi umieć zaprezentować swoje drogie produkty w sposób przyjazny podejmowaniu decyzji zakupowych – czyli w przestronnych salach z ogromnymi monitorami, wygodnymi fotelami itp. Mi najbardziej podobały się kamery samonaprowadzające na bieżącego mówcę, zupełnie jak broń z "Obcego" (chociaż trochę słabo naprowadzały – rozmówca kończył zanim kamerze udało się zorientować, co się dzieje) oraz sale z dużymi stołami i ekranami zanurzającymi w wydarzenie prawie jak w IMAX-ie. I tyle.

W takim otoczeniu można pracować!

(Prawie) rozmowa z szefem Polycomu

Sala konferencyjna za pół miliona dolarów

Ta pewnie odrobinę tańsza, ale też z filozofią uzasadniającą zakup

Okazuje się, że nawet po drugiej stronie globu można kupić polskie produkty. Rafał kupował już ptasie mleczko i torciki wedlowskie, oprócz tego widzieliśmy jeszcze cukierki "Solidarności", a dziś okazało się, że Mariusz zagryza tęsknotę za domem znajomym smakiem patisonów z polską flagą:

Tylko dlaczego na słoiku jest napisane "ZerGüt"?